Refiler la facture de carburant à vos client ou pas? Telle est la question

Lorsque vous avez fixé vos prix pour la saison 2026, personne n’avait prévu la guerre en Iran ni l’impact direct sur le coût des carburants.

En septembre 2025, selon le ministère des Transports et de la Mobilité durable, le prix moyen du diesel tournait autour de 1,68 $/L. Ce matin, on voit apparaître des prix près de 2,00 $/L — une hausse d’environ 20 %. Et nous sommes à quelques jours du début des livraisons vers les centres-jardins et les grandes surfaces. La question est simple : comment s’ajuster sans sacrifier votre marge?

1. Revoir vos prix… ou votre façon de les présenter

Selon votre structure tarifaire et le type d’acheteur, il sera peut-être nécessaire de vous asseoir avec vos clients pour renégocier vos prix de vente, surtout si la livraison était incluse dans vos tarifs initiaux.

Si vous aviez déjà annoncé vos frais de livraison lors de la commande, deux options s’offrent à vous :

• réviser le prix de livraison, ou

• appliquer une surcharge carburant, généralement exprimée en pourcentage.

Peu importe votre situation, une chose ne change pas : vous devez connaître votre coût réel de livraison et son poids dans votre structure de prix pour ajuster correctement votre surcharge ou votre tarif.

2. Comment calculer l’ajustement

Quel était votre coût de livraison annoncé en septembre, et quelle proportion représentait le carburant? Prenons un exemple simple : 25 %.

Si le diesel grimpe de 20 %, vous devez appliquer 20 % sur ce 25 %.Résultat : une hausse de 5 % de vos coûts de livraison.

Vous devrez donc :

• soit obtenir une augmentation de prix de 5 %,

• soit appliquer une surcharge équivalente sur la commande.

3. Vos fournisseurs le font déjà

Plusieurs de vos fournisseurs appliquent actuellement une surprime d’environ 3 %. Pourquoi? Parce que la hausse récente du carburant dépasse 10 %, et que le transport représente souvent près de 30 % de leurs coûts. Le calcul est simple.

4. Attention à l’effet domino sur votre rentabilité

Ce que nous venons de calculer ensemble couvre uniquement vos frais de livraison. Si vos produits sont prêts à partir, l’impact est limité. Mais si vous faites une deuxième rotation en serre, la rentabilité de cette production sera directement affectée par la surprime actuelle de vos fournisseurs.

En horticulture, les marges sont déjà serrées. Si vous aviez prévu une marge nette de 15 % lors de la fixation de vos prix à l’automne 2025, elle vient de fondre sous vos yeux.

5. Ne rien faire : le piège le plus coûteux

Certains producteurs hésitent à ajuster leurs prix, croyant rester plus compétitifs. En réalité, ne rien faire équivaut à offrir un escompte de 3 % à tous vos clients.

Pour compenser un rabais involontaire de 3 %, vous devez générer 6 % de ventes supplémentaires… uniquement pour retrouver le même profit en dollars. Sur un chiffre d’affaires de 1 M$, cela représente 58 000 $ de nouvelles ventes — avec des clients que vous n’avez pas encore.

Et ce n’est que pour compenser la hausse du carburant. Si vos intrants augmentent aussi de 3 %, vous devrez aller chercher 116 000 $ de ventes supplémentaires pour maintenir votre bénéfice brute historique. C’est une spirale dangereuse : vous courez après votre queue, sans jamais améliorer votre profit.

Votre banquier, lui, verra rapidement que vos ventes augmentent… mais pas vos profits. Et c’est exactement le type de situation qui mène à un refus de financement pour des investissements pourtant essentiels, comme l’automatisation.

6. La meilleure décision : ajuster maintenant

Je vous recommande d’ajuster vos frais de livraison dès maintenant, même si cela demande du courage pour renégocier vos ententes. Préparez vos clients dès aujourd’hui à ce qui s’en vient cet automne. Vous serez gagnants — en marge, en stabilité et en crédibilité.

Sur ce, je vous souhaite une excellente saison.