Arrêtez de courir partout — choisissez VOS canaux de distribution intelligemment
- Mélanie Mathieu
- il y a 21 heures
- 2 min de lecture
Dans les dernières années, j’ai vu trop de producteurs transformateurs se lancer dans la mise en marché comme on lance des poules sans tête. Un détaillant dit « ton produit serait bon chez nous », un autre suggère « tu devrais être dans les gyms », un ami propose « va dans les marchés publics ». Résultat : on s’éparpille, on s’épuise… et les ventes ne suivent pas. La vérité est simple : Un bon produit ne suffit pas. Le bon canal, au bon moment, pour la bonne capacité, ça change tout.
1. Commencez par votre clientèle cible (pas par les canaux)
Avant de penser « épiceries », « marchés publics » ou « restaurants », posez-vous la seule vraie question : Qui est réellement le client qui va acheter votre produit… et pourquoi? Il sera plus facile par la suite de voir quel canal de distribution amène votre produit directement à votre clientèle cible.
2. Votre capacité dicte votre stratégie (et non vos ambitions)
Beaucoup de nouveaux transformateurs rêvent d’être en grande surface dès le jour 1. Mais si votre capacité de production est limitée, vous allez vous brûler. Il n’y a rien de plus néfaste pour instaurer une habitude d’achat chez un consommateur que de lui présenter des étagères vides. Vous n’aurez pas deux chances. N’oubliez pas que des produits de substitution existent ; même s’ils sont de moindre qualité, s’ils sont disponibles, ce sont ceux que les consommateurs choisiront.
3. La logistique n’est pas un détail : c’est un filtre stratégique
Livrer un produit réfrigéré, périssable ou fragile… ce n’est pas la même game que livrer des biscuits secs. Il est essentiel de maintenir la chaîne du froid afin que votre produit frais parvienne à destination dans un état irréprochable. Le consommateur effectue son achat avant tout avec les yeux !
4. Les marges changent selon le canal (et parfois selon le rayon)
Un canal n’est pas juste un endroit où votre produit apparaît. C’est un modèle économique car les marges seront différentes d’un canal à un autre. L’épicerie doit couvrir ses coûts et réaliser un bénéfice, il est donc important d’évaluer correctement sa marge afin de garder un prix acceptable pour le consommateur. De nombreux producteurs commettent l’erreur inverse : ils partent du prix de vente au consommateur sans considérer leurs propres coûts de production et de commercialisation ni la marge de l’épicier.
5. Faites un plan simple, en tenez-y
Listez vos canaux possibles, évaluez-les, choisissez 1 à 2 canaux prioritaires, soutenez-les avec un vrai programme promotionnel. Prenez le temps nécessaire pour collecter des informations et les examiner attentivement avant de choisir de modifier votre canal. Les impressions personnelles peuvent induire en erreur, que ce soit positivement ou négativement.
Conclusion :
La distribution n’est pas un sprint, c’est une stratégie. Les producteurs qui réussissent ne sont pas ceux qui sont « partout ». Ce sont ceux qui sont au bon endroit, avec le bon message, et la bonne capacité. Surtout n’oubliez pas que le vrai défi commence lorsque vos produits sont sur les tablettes, vous devez avoir planifier ne programme promotionnel et continuer de faire connaître votre produit.
